– Niemiecki minister gospodarki kiedyś pojechał do Paryża. Gdy z samolotu przesiadł do autobusu, który miał go zawieźć do terminalu, nagle poczuł, że jest w jakimś znajomym otoczeniu. Rozejrzał się i powiedział francuskim gospodarzom, że zna ten autobus, to Solaris, takiej polskiej firmy – mówi w rozmowie z Transport–Publiczny.pl Janusz Reiter, były polski ambasador w Berlinie i Waszyngtonie, szef rady nadzorczej Solarisa.
W piątek Solaris utworzył spółkę joint venture ze szwajcarskim koncernem Stadler. Obie firmy będą wspólnie produkować tramwaje, głównie na rynek polski, niemiecki i szwajcarski. Polski producent autobusów i tramwajów już od lat jest obecny za naszą zachodnią granicą. Tramwaje producenta z Bolechowa już jeżdżą w Jenie i Brunszwiku, a będą kursowały w Lipsku. W ciągu 20 lat firma sprzedała do Niemiec 2,5 tys. autobusów.
Jakub Dybalski: Doświadczenie byłego ambasadora w Niemczech, gdzie Solaris sprzedaje dziesiątki autobusów i tramwajów, zapewne jest firmie bardzo przydatne?
Janusz Reiter*: Z firmą się stykałem od wielu lat, już po wyjeździe z niemieckiej placówki, ale ponieważ to kraj, z którym mam dużo kontaktów to ekspansja Solarisa nie była mi obca.
Historia tej firmy jest urzekająca. Nierozerwalnie związana z polska historią ostatnich. W grudniu 1981 r. Krzysztof Olszewski [założyciel Solarisa – red.] wyjechał do Niemiec, Planował krótki pobyt, a zastał go tam stan wojenny. Ja sam na przykład miałem lecieć do Nowego Jorku, ale ponieważ byłem przeziębiony, musiałem wrócić do domu i zostałem w Warszawie. Pan Olszewski pracował w niemieckiej firmie, uczył się rzeczy, których w Polsce by się pewnie nie nauczył. Po 1989 r. wrócił do kraju i najpierw pracował dla tej niemieckiej firmy autobusowej, ale potem uznał, że jego ambicje są większe i postanowił coś stworzyć na własny rachunek. Niedługo później autobusy Solarisa trafiły na rynek kraju, w którym uczył się je budować.
Nie znam lepszego przykładu, w jaki sposób można korzystać z bliskości Niemiec dla dobra Polski. Znamy przykłady polskich inżynierów, którzy zrobili karierę w Niemczech. To bardzo cieszy, że ludziom się powodzi. Ale ta historia jest o wiele ciekawsza. Wyjechał, zdobył wiedzę, a potem zaczął z sukcesem konkurować ze swoimi nauczycielami.
Solaris to marka rozpoznawalna w Niemczech?Marka jest znana. Zresztą nawet nie wszyscy w Niemczech wiedzą, że to polska firma. Gdziekolwiek mówię, że jestem w radzie nadzorczej Solarisa, reakcja jest bardzo pozytywna i moi rozmówcy wiedzą o co chodzi. Firma musi być znana skoro jej autobusy jeżdżą w tylu miastach. Niemiecki minister gospodarki opowiadał mi kiedyś jak pojechał do Paryża. Gdy wysiadł z samolotu i przesiadł się z delegacją, która go witała do autobusu, który miał ich zawieźć do terminalu, nagle poczuł, że jest w jakimś znajomym otoczeniu. Rozejrzał się i powiedział francuskim gospodarzom, że zna ten autobus, to Solaris, takiej polskiej firmy.
A można Solarisa porównać z jakąś inną polską firmą jeśli chodzi o rozpoznawalność w Niemczech? Pewnie w ramach konkretnej branży są marki, które nie są anonimowe. Ale Solaris jest rozpoznawalny nie tylko wśród ludzi związanych z autobusami. Choć może kogoś teraz nieświadomie krzywdzę, to jednak nie przypominam sobie innej polskiej firmy o takim zasięgu. Czasem jest tak, że polskie przedsiębiorstwa na rynku niemieckim rezygnują z własnej marki. Nad Wisłą nierzadko ocenia się to w kategoriach „wyzysku”. Niewłaściwie. Na samym początku była to nawet pewnego rodzaju konieczność, żeby tam zaistnieć. Dziś jednak decyzja o promowaniu siebie częściej jest kwestią wiary we własne siły i wyobraźni. Trzeba się przemóc i zaryzykować, bo przecież pozostając w cieniu też można dobrze zarabiać.
W przypadku Solarisa było to trudne?Warto pamiętać, że to jest B2B, czyli „business to business”. Produktów Solarisa nie sprzedaje się w domach towarowych tylko innym firmom. Najczęściej są to firmy komunalne, również prywatne firmy transportowe, ale głównie komunalne. Tam są ludzie, którzy potrafią docenić dobry produkt. Niemcy są dosyć otwartym rynkiem. Bez przesady, ale jednak. Rzecz jasna wszyscy na świecie uważają, że jakość, zwłaszcza w przemyśle samochodowym, to domena Niemców i sami Niemcy też tak o sobie myślą. Ale wydaje mi się, że osobom, które ten kraj znają, mieszały tam i pracowały, dużo łatwiej zrozumieć niemieckich partnerów.
Janusz Reiter – germanista, dyplomata i ekspert ds. stosunków międzynarodowych; były ambasador RP w Niemczech (1990–95) i w USA (2005–07); założyciel Centrum Stosunków Międzynarodowych, jednego z najważniejszych polskich think tanków zajmujących się sprawami międzynarodowymi; szef rady nadzorczej Solarisa.
fot. Piotr Drabik, lic. CC 2.0, wikimedia commons
Zapisz się do newslettera:
