Zarządzanie ryzykiem pomaga obniżyć stawkę ubezpieczenia

– W ostatnim czasie stawki ubezpieczeń komunikacyjnych wzrosły prawie trzykrotnie – rozpoczął swoją prezentację Nowak. Kluczowy pod tym względem był rok 2007. – Ubezpieczyciele walczyli wtedy o składki i ubezpieczali wszystkich, nie oglądając się na szkodowość. Bardzo staniały wtedy ubezpieczenia obowiązkowe. Skutkowało to tym, że w 2015 r. wynik techniczny zakładów ubezpieczeniowych na ryzykach komunikacyjnych wyniósł minus 1,3 mld zł. To z kolei spowodowało interwencję Komisji Nadzoru Finansowego, która nakazała doprowadzenie owego wyniku przynajmniej do poziomu zera – kontynuował.

W efekcie, zdaniem przedstawiciela Aon, obecnie ubezpieczyciele często odmawiają klientom ubezpieczenia nawet w przypadku obowiązkowego OC. – Ponieważ prawo zabrania im zrobienia tego wprost, składają oferty zawierające ceny zaporowe. Dla transportów ciężarowych w 2014 r. jako broker uznawaliśmy ofertę zakładu ubezpieczeń kosztującą 6 tys. zł za odmowę ubezpieczenia. Dziś zdarza się, że niektóre zakłady, chcąc mieć pewność, że klient się u nich nie ubezpieczy, składają ofertę o wartości 100 tys. zł za jeden ciągnik siodłowy – podał przykład.

Prelegent omówił obecny stan rynku ubezpieczeń w ryzykach komunikacyjnych. – Spośród 28 zakładów ubezpieczeniowych tylko 23 oferuje ubezpieczenie OC i AC. Tych, które wyrażają chęć ubezpieczania flot, jest dziś 7, a flot ciężarowych (pojazdów o dopuszczalnej masie całkowitej powyżej 3,5 tony) – 4. Oznacza to, że mamy do dyspozycji zaledwie 18% rynku – wyliczył. Pozycja ubezpieczyciela na rynku jest więc znacznie lepsza, niż klienta poszukującego ubezpieczenia. – Co więcej, zakłady, które mogą chcieć kupić Państwa ryzyka, zrealizowały plan na przepis składki w sierpniu. Od tego momentu dbają tylko o to, by rachunki, które do nich przychodzą, były rentowne – a więc by likwidacja szkód kosztowała mniej, niż zapłacona składka – wyjaśnił Nowak. Mimo tak niekorzystnej sytuacji zakłady komunikacyjne w zabiegach o obniżenie składki nie są bez szans. Doprowadzenie do tego jest rolą brokera.

– Kiedyś usłyszałem od klienta, że brokerzy są jak listonosze. Nie zawsze tak jest – powinno się mieć świadomość tego, że praca brokera nie sprowadza się wyłącznie do wysłania zapytania. Uważamy, że broker powinien poświęcać na tę działalność nie więcej, niż 40% czasu pracy. Broker powinien wyznaczyć cele w zarządzaniu programem ubezpieczeniowym i wspólnie z Państwem monitorować ich realizację – stwierdził prelegent.

Poszukiwanie oferty ubezpieczeniowej powinno rozpocząć się od audytu ryzyk flotowych. – Nie mam tu na myśli przeanalizowania szkodowości i opisania jej w zapytaniu ofertowym, ale sprawdzenie podstawowych obszarów mających wpływ na kształtowanie składki. Chodzi o programy prewencyjne, systemy telematyki i program ubezpieczeniowy, który nie zawsze jest szczelny. Trzeba zidentyfikować obszary, które pozytywnie i negatywnie wpływają na wysokość stawki – radził Nowak. Dużą rolę odgrywa też odpowiednie wpasowanie się w kalendarz (większość polis wznawia się na przełomie III i IV kwartału roku, a w sierpniu zakłady ubezpieczań zrealizowały plany na przepis składki, czego efektem jest wzrost cen).

Cenę ryzyka komunikacyjnego kształtuje raport szkodowości. Szkodowość jest wyliczana według jednego z pięciu powszechnie stosowanych wzorów, jednak wielu szefów przedsiębiorstw nie wie nawet, który z nich ma zastosowanie w przypadku ich firmy. Między wzorem najkorzystniejszym dla klienta a najlepszym dla ubezpieczyciela istnieje poważna różnica – wartość szkodowości może różnić się nawet o 40%. Według prelegenta powinno się stosować wycenę według szkód, a nie według wypłat. Szkodowość powinna być też dobrze sklasyfikowana i podzielona na ryzyka wynikające ze zdarzeń w ruchu oraz ze zdarzeń incydentalnych. – Kto z Państwa ma stuprocentową pewność, że raport szkodowy przekazany na rynek został rzeczywiście dogłębnie wyczyszczony z zawyżonych rezerw, niezrealizowanych regresów i niewyłączonych szkód incydentalnych? Kto z Państwa posiada system raportowania wsparcia ze strony brokera, który podpowiada, w którym momencie przestać zgłaszać szkody z ubezpieczenia AutoCasco? – pytał Nowak. – Pewne parametry pozwalają wyliczyć, że zgłoszona właśnie szkoda jest ostatnią, którą można zgłosić w danym roku. Każda złotówka, którą zakład ubezpieczeń wyda na likwidację kolejnych szkód w danym roku, oznacza podwyższenie składki w kolejnym roku o dodatkowe 2 zł – dodał.

Mówca położył nacisk na odpowiednie zaprezentowanie firmy potencjalnemu ubezpieczycielowi. – Broker ma ustawowy obowiązek wysłania zapytania dotyczącego ubezpieczenia Państwa ryzyk do wszystkich zakładów ubezpieczeń na rynku. Jednym z elementów takiego zapytania jest opis firmy. Powinno się mocno zadbać o ten opis, ponieważ jest to obraz firmy przekazywany ubezpieczycielowi – podkreślał Nowak. Ewentualne uchybienia lub niedopowiedzenia znajdą niekorzystne odzwierciedlenie w zaproponowanej składce. Audyt ryzyk wykonywany dla klientów przez brokera kończy się udzieleniem rekomendacji. – Zdarzają się klienci z bardzo szkodową flotą – rekomendacje, których udzielamy, obejmują w ich przypadku zmniejszenie szkodowości w przyszłości. Trzeba zapewnić ubezpieczyciela, że robimy to właściwie i że może on mniej ostrożnie skalkulować ryzyko, ponieważ przedsiębiorstwo podjęło pewne działania, żeby nad tymi ryzykami zapanować. W zapytaniu należy także powiedzieć o tym, w jaki sposób pracują Państwo nad obszarami, które potencjalnie mogą ubezpieczyciela dużo kosztować – mówił, zwracając się do przedstawicieli przedsiębiorstw komunikacyjnych.

– Rynek postrzega klienta przez pryzmat raportu szkodowego. Trzeba mieć świadomość, że ubezpieczyciel niczego nie wie o Państwa przedsiębiorstwach. Z naszego doświadczenia wynika, że 90% zapytań ofertowych dotyczących Państwa ryzyka to zapytania, które nie zostały sformułowane w sposób optymalny, zapewniający wynik w postaci korzystnej wysokości składki. 90% klientów, z którymi się spotykamy, nigdy nie rozmawiało z zakładem ubezpieczeń, który potencjalnie może złożyć dobrą ofertę, tak, by pozwolić siebie poznać. Broker przygotowuje zapytanie ofertowe według szablonu, a ubezpieczyciel według szablonu na nie odpowiada – zdiagnozował Nowak.

Między innymi z tego powodu należy dążyć do wyróżnienia się wśród kilkudziesięciu lub nawet kilkuset, które trafiają na biurko ubezpieczyciela. – Można osiągnąć to w bardzo prosty sposób: moją praktyką jest to, że przed wysłaniem zapytania ofertowego spotykam się ze wszystkimi zakładami ubezpieczeń, by zaprezentować Państwa ryzyka. W ten sposób firma zostaje zapamiętana przez pracowników ubezpieczyciela. Dopiero po otrzymaniu odpowiedzi zwrotnej, że zakład jest zainteresowany ubezpieczeniem, formalizuję zapytanie i wysyłam je – dzielił się doświadczeniem przedstawiciel Aon.

Ubezpieczyciele zdają sobie sprawę, że przedsiębiorca ma wszelkie narzędzia do tego, by oddziaływać na szkodowość. Chodzi o odpowiedzialność personalną kierownika technicznego za koszty związane z flotą, prawo pracy, regulaminy regulacje dotyczące czasu pracy kierowców zawodowych, a także odpowiedzialność zarządu. – Zakłady ubezpieczeń podchodzą do tego bardzo pragmatycznie: „nie zarządzasz – płacisz” – wskazał reprezentant Aon.

Przedsiębiorstwa powinny wymagać od brokera, by wykorzystywał wiedzę ekspercką na ich rzecz. – Kwestią często pomijaną przy zarządzaniu ubezpieczeniami komunikacyjnymi jest zaangażowanie brokera w likwidację szkód. Likwidacja to 60% kosztów ubezpieczenia w polisie zarówno OC, jak i AC. Broker powinien minimalizować koszty likwidowania szkód – stwierdził Nowak. Ważne jest też stałe bieżące raportowanie szkodowości oraz wsparcie klienta we wszelkich związanych z ubezpieczeniami sytuacjach trudnych.

– Bardzo często potencjalni klienci mówią nam, że współpracują z jednym brokerem od wielu lat, ale nie umieją odpowiedzieć na pytanie, kiedy ostatnio sprawdzali, czy znaleziona przez brokera oferta rzeczywiście jest najkorzystniejsza na rynku – zaznaczył Nowak. Przedsiębiorstwa komunikacyjne powinny na różne sposoby dbać o to, by na rynku została wytworzona konkurencja. – Do ubezpieczenia Państwa flot są chętne 4 zakłady – przypomniał.

Wymienione sposoby zarządzania ryzykiem mogą – według prelegenta – przynieść bardzo konkretne korzyści ekonomiczne. – W jednym z przypadków pierwsza oferta, jaką otrzymaliśmy dla klienta, była warta 2,6 mln zł. W kolejnych iteracjach – trwało to prawie 3 miesiące – doprowadziliśmy do tego, że cały program ubezpieczeniowy zamknął się kwotą niespełna 1,3 mln zł – powiedział Nowak.